网点及ATM 客户投诉渠道
他山之石
发表时间:2022-10-24 19:41:28
    作为地方性金融机构,我行各项存贷款有着全区近1/5的市场占有率。这意味着什么?但凡区里新入驻一家金融机构,都会想方设法从我们身上割肉,抢走存量客户。“竞争激烈、客户流失”,相必每一位客户经理都有切身感受。不得不承认,其他银行客户经理进攻性特别强。
    以宁波银行为例,于2019年7月正式入驻路桥市场。短短三年,仅有一个营业网点的它们,存贷款总额已经超过了广发、平安等入驻时间更早的全国性股份制银行。我曾在宁波银行工作过,想借此机会分享宁波银行培训新客户经理的方法。
    一、拜师学艺
    宁波银行的客户经理,在参加基础知识培训后,通过拜师仪式,与资深客户经理结对。除了“一对一”帮扶,银行还为双方共同设置目标,如:跟班结束后,上岗第一个月,徒弟办理业务量超过当月新客户经理指标,或独自走访办理超额贷款,会对双方进行嘉奖。一方面有效激发师徒双方的工作热情,提高主观能动性,另一方面加深师徒关系,良好的师徒关系会延续未来,对彼此的工作和生活产生积极影响。
    二、沙盘演练
    客户经理的日常训练不可或缺。首先是参加电销和陌拜模拟训练,旁听他人电销和走访,并自行总结。此后,行内统一安排一位老员工扮演电销或陌拜客户,通过情景模拟,对新员工的表现进行点评,以最快速度让其熟悉业务,掌握与客户交流的方法。这种方式充分发挥帮扶作用,为新员工提供了快速成长的外部环境。
    三、头脑风暴
    每周举行一次头脑风暴会,一方面让新员工主动参加讨论,有助于形成新员工加深对银行产品的深刻印象,加快新人客户经理成长速度。另一方面,管带客户经理现场讲解客户和业务办理情况有助于让新人形成一个完整的客户经理观念,为后续工作打下基础。
    四、阶梯指标
    设置合理的难度曲线,由简到难分配任务指标。此外,新员工业绩独立于支行,超额完成指标将受到表彰。在闯关模式下,新员工的获得感、成就感与业绩挂钩,激发工作积极性,形成比学赶超的良好氛围。
他山之石、可以攻玉,每家银行在新员工培训等方面定有不同,但合理借鉴他行优秀做法,也许会取得不错的成效。
    文/科技支行  王琰


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