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农商银行如何打造厅堂营销主阵地
发表时间:2022-10-06 09:59:31

    近年来,浙江农商联合银行构建集中运营管理体系,推广智能柜员机应用,支持网点运营转型,越来越多的柜员被释放出来从柜内走向柜外,网点的服务模式由交易型向营销型转变。各家农商银行积极探索厅堂营销,提升网点厅堂营销综合能力。
    面对利率市场化的冲击,银行利差持续收窄,同业竞争日趋激烈,农商银行要充分发挥点多面广的优势,主动打破管理边界、构建营销体系、升级营销氛围、强化营销培训,常态化开展厅堂营销活动,将厅堂打造成为激活存量客户,深挖中高端客户价值的重要营销阵地。
    打破条线管理边界,重塑运营管理职能。农商银行一线柜员、大堂经理由运营管理部门指导、考核、管理柜面与厅堂各项业务合规操作,而总行营销任务下达、业绩考核则在其他业务部门,一定程度上造成厅堂营销具体事项落实不到位,成效不理想。在平衡业务拓展和运营合规的基础上,进行运营架构重塑。一方面,重塑角色。委派到各支行的会计主管转变角色为营运主管,除原有会计工作职能外,主管厅堂营销工作,担负起厅堂营销管理者与组织实施者的角色,帮助网点员工完成角色转变,提升厅堂营销技能。另一方面,重塑机制。严格落实厅堂岗位职责,实施薪酬与营销业绩挂钩,实行厅堂区域“首问责任制”,保持动态管理、从严考评。同时,通过内训督导抓好厅堂营销后续跟踪管理。
    营造厅堂营销氛围,打造特色主题厅堂。充分挖掘地域特色文化、特色农业、特色经济等元素,融入厅堂氛围布置,让厅堂成为客户愿意停留的“港湾”。一是分区合理。借助厅堂智慧机具,科学布局网点功能分区,合理规划营销区、体验区、操作区,形成智能化、场景化、生活化的厅堂营销氛围。二是动线舒适。实行动态化厅堂布置,围绕客户“动线”、节日时点等设计摆放宣传折页、宣传海报、营销物料,关注客户的视觉体验与心理感受,做好细节管理。三是服务暖心。服务是厅堂营销的关键,好的服务不只是微笑、双手接递,更要将主动营销嵌入优质服务,让客户愿意多跑、多等、愿意麻烦我们,进而带动产品营销。
    构建厅堂营销体系,提升厅堂整体产能。以差异化营销为抓手,深入挖掘厅堂营销潜力,切实提升金融服务质效。一是优化流程管理。通过制定厅堂营销活动指引、细化活动流程与注意事项,优化厅堂营销服务流程,形成厅堂网格化营销。比如,前期营销流程、营销话术、宣讲内容、营销物料的准备,同质客群的邀约,开展专题厅堂沙龙等活动。同时,落实网点专人负责客户微信群,探索形成老客户带新客户的批量获客模式。二是强化品牌宣传。充分利用传统节日开展多群体、多样化的厅堂主题活动,引流拓客,树立品牌。以辖内路桥农商银行为例,三八妇女节围绕女性客户开展夕阳红女神节、制作草莓花束等活动,端午节围绕中老年客户开展包粽子活动,春节围绕“新市民”开展包饺子等活动,也可围绕户外工作者群体开展夏日送清凉等活动。三是细化服务支持。做好活动开展后管理,支行营运主管牵头参与,定期组织大堂经理、柜员进行活动复盘,总结分享经验,推广可复制经验,落实专人后续跟进营销,借助数字化技术支持,开展特色专属活动,使厅堂营销活动更精细化、多元化,切实提升银行网点服务营销能力。
    强化厅堂营销培训,培养高效营销队伍。强化培训辅导,提升服务效能,实现“三到位”。一是营销意识培养到位。强化员工主动营销意识,激发岗位人员潜力。建立大堂经理、引导员、柜员的团队协作意识,提升网点人员厅堂联动一体营销技能技巧。二是营销技能提升到位。持续开展运营人员厅堂营销系列培训,熟知行内金融产品特点、业务流程、活动政策,全面提升营销技巧。三是培训成果应用到位。跟进培训成果应用情况,通过现场或远程监控调阅等方式,定期开展内训督查、营销知识考查、先进经验分享,在全行范围内推广优秀营销案例,形成可复制可推广的厅堂营销模式。
    文/路桥支行 应丽娜

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