关于拓展年轻客群的营销思考

       8月20日傍晚，下梁支行在沙头郭、沥南村开展百晓驻勤活动。在此次活动中，我们成功营销了一对年轻夫妇，从一开始的“不感兴趣”到后来的“我们再聊聊”，最后不仅达成贷款签约意向，还成功营销了“丰收互联”和ETC业务。
       通过当晚的“百晓驻勤”活动，我们发现农村的市场潜力无限，其中就有年轻客户群体。老实说，在当地百姓的刻板印象中，我们银行“重老轻小”，特别是开展“社银联通村村行”活动那一阶段，我们的服务对象基本都是老年群体。但我们深知，世界的未来，永远属于年轻人。要想抓住银行再发展的机遇，就必须要抢占年轻群体的市场。但是年轻群体不同于老年群体，他们有个性、会思变、信息活，要想真正走近他们的内心，还是需要费一番心思。
       费心思之一，如何把自己作为“品牌产品”推销给年轻客群。对于18—25岁的青年群体，他们在思维表现上普遍存在感性思维多于理性思维，在外显行为上有一大特征：办事积极、行动果断。因此，对他们来说第一印象很重要，情感交换比产品营销更重要，更重要的是，如何将自己介绍给他们，以赢得好感与信任。这才是成功营销最重要的基石。费心思之二，满足当下需求、激发潜在需求。一名优秀的客户经理从来都不会对客户“指手画脚”，而是对客户的需求满足得刚刚好。再上一层，客户经理在满足客户需求的同时，还能激发出他们潜在的另一个需求，并将此过程不断循环，这对年轻客户群同样适用。比如年轻客户申请办理银行卡时，客户经理可将与银行卡相关联的产品业务进行简要推介，做好潜在关联需求的恰当营销。费心思之三，以需求为关键、丰富业务产品种类。在营销流程中，机会辨识与新产品开发是后期实质性营销的坚实基础。我行在拓展年轻客群时，就必须以他们的需求为重点，以契合群体特征为关键，设计研发新型业务产品。如针对青年创业群体，在现有的青年创业贷款基础上，积极研发具有一定信用额度的信用卡产品；针对年轻客群热衷便捷消费、超前消费的属性，设计研发以“闪付消费”、“借贷消费”等为特征的业务产品；针对年轻客群对附加价值的喜好，积极探索如“积分兑好礼”等相关价值产品的馈赠；针对年轻客群的理财需求，积极推出符合其经济状况的相关保险、理财等业务产品。费心思之四，服务形式要别出心裁。对年轻客群，除了传统的厅堂服务外，要善于抓住该群体对高科技产品的依赖，充分利用 QQ、微信平台等互联网媒介，做好情感的维护、产品的推介等。还可以结合年轻群体比较喜爱的节日，开展特色活动、推出创意产品，如“光棍节”为适龄单身年轻客户搭建联谊平台，“情人节”为年轻客户浪漫买单等，都可以更好地融入年轻客群的生活圈、朋友圈。（文/下梁支行  吴宁）