咬定底线不放松 打赢不良清收仗

       我行“不良资产清收周活动”已经到了第四天，“风火雷电”四大战区你追我赶，士气高昂，竞争日趋白热化。我们风战区暂时落后于其他三个战区，每个人的心里都憋着一股劲儿，清收势头一天比一天强。在这关键性的一天，吉利支行行长成功预约到一笔多年呆账贷款的债务人，让她能从外地回路桥一趟。
       谈判伊始，支行客户经理先与债务人进行初谈，债务人哭诉自己太过单纯而将该笔贷款借给担保人使用，对此我们给予了高度理解与同情。待债务人平复心情后，支行行长主动出击、循循善诱，从业务及法律层面告知贷款逾期的后果：在经济上，债务拖欠越久，损失越大；在生活上，只要失信记录不消除，外出行动就难免有诸多不便；在精神上，逾期多挂一天，折磨便多一日。随后，我们给出了三种还款方案，此时的债务人还是无法完全接受我们的方案，提出要求免除全部利息罚息，承担一半本金，并采用分期归还，好让自己从“泥潭”中解脱出来。
       第一轮交涉下来，因双方诉求不一致，谈判一度陷入僵局。这时，我们搬出救兵——胡凯副行长，作为调解员和最后的决策人。在胡凯副行长加入谈判大局之后，会谈气氛变得更加严谨高效，他以温暖的声音关怀询问债务人的情况，探寻她的诉求。得知债务人不甘心偿还该笔贷款时，便适时地把法律法规与道理原则讲通透，并表示在政策上竭力为她争取最大优惠。债务人终于松口表示自己目前没有工作收入，需要向亲友求助。可惜的是，亲友不认同我们提出的还款方案，谈判搁浅。胡凯副行长当机立断，通知风险管理部协同法院工作人员，强制带走债务人，到法院进行继续协商。
       几番周折，债务人立马紧张起来，叫来亲朋好友一同商议。其中一位朋友一身匪气，态度嚣张，叫嚷着“大不了拘留”，“你们怎么不抓担保人”……支行行长耐心地跟他讲政策、讲道理，表明我们银行的立场是解决问题，而不是扩大问题，希望能以最和平的方式处理，在场同事也积极协助解释，紧张的局势逐渐缓和下来。
       新一轮谈判开始，又是一场持久的车轮战。我们软硬兼施，一次次地试探对方底线，费时费力更费脑。胡凯副行长满怀同理心，对债务人春风化雨，肯定对方的善良，语重心长地劝导其人生路还长，现在还年轻貌美，还可以用勤劳的双手创造财富来渡过这场危机。这几句话说到朋友的心坎里去，对方心理防线进一步瓦解，他表示自己曾作为担保人也为别人代偿过，欠债还钱本是天经地义，拘留并不能解决实质问题。我们抓住朋友不忍债务人被法院拘留的心理，更加咬定现场收回现金5万元的底线不放松。
       谈判从上午8点多一直持续到下午2点多，在接近最后时限前，在全场参与人员饥肠辘辘的折磨下，在双方无数次的较量后，债务人的朋友终于败下阵来，主动提出代偿5万元，这块难啃的硬骨头终于被我们咬下！自此，该笔打债告一段落。一场成功的谈判离不开以下几点：严密周全的计划，知己知彼，随机应变；合理的人员配置，有权人参与，各成员分工明确，协同合作；掌握主动权，把握节奏，分清主次，步步为营；尊重对方，营造和谐的谈判氛围，留有余地，实现双赢。
       清收之苦倒逼客户经理反思信贷工作，该笔案件警示我们严格执行贷款三查制度，一个环节都不能放松。贷前审慎把关准入条件，重点关注贷户经营情况和资金用途，把风险扼杀在萌芽状态；贷时严格审查贷款的合理性，复测贷款风险度；贷后勤于回访了解，紧盯资金流向，掌握贷户最新动态，做好贷款及时回收工作。
       清收之路漫漫，这是一场时间与毅力的攻坚战。清收不良贷款，净化信用环境，我们一直在路上。（文/吉利支行  彭潇影）