“鱼塘营销”将营销进行到底

       鱼塘营销一直是很经典的营销理论，通过劳动竞赛期间的“走千访万”活动，我更加深刻地感受到，营销和捕鱼有着异曲同工之妙，市场、商户、村居就是我行的鱼塘，客户就是一条条游动的鱼，根据我行的市场定位，分析鱼塘里不同客户的特性和需求，然后抛出不同的鱼饵，最终实现捕鱼过程的最大成功。
       一、建立鱼塘——大走访，深挖客户数据。
       鱼塘营销要先建立一个鱼塘，这个鱼塘就是一个圈子，一个灵活的客户数据库，成本不高，但重在维护。为了建立这个鱼塘，总行从2018年10月在金清支行试点启动“大走访、大服务”活动，要求全行客户经理“带着感情走、带着服务访”，通过与客户面对面交流的方式，建立情感联系，并在走访过程中做实客户信息，走实周边市场、商户、村居。清陶支行充分发挥“背包银行”精神，以网格签约工作为抓手，提高客户经理网格“六率一度”知晓率，积极主动进社区、进园区、进企业、进村居，上门服务，网络一大批基础客户，形成“客户行业结构多元化、大中小客户合理配置”的客户结构，建立一个超级数据库，为今后的营销工作铺平道路。
       二、引鱼入塘——广撒网，做实营销活动。
       鱼塘营销要懂得引鱼入塘，清陶支行地处路泽太一级公路旁，由于近几年路泽太一级公路施工，交通不便，严重影响了支行的人流量。因近几年峰江拆解业严重遭受打击，市场经济不景气，导致支行鱼塘里的鱼活跃度不高。针对以上原因，支行积极采取措施，广泛撒网，做实营销活动。一是主动拓展在外企业。从亚欧汽车制造有限公司、花木城这类大鱼，到大博、三鸥等小微企业这类小鱼，支行客户经理积极推广走访周边企业，以“丰收互联”产品为媒介，搭建与企业客户的业务往来渠道。二是加强厅堂营销力度。为做好储蓄存款业务，支行提出两大营销策略，一要讲重点，根据客户兴趣点，突出客户最感兴趣的金融产品和内容；二要讲透彻，弄清每一个金融产品特点，以“接地气”的营销术语讲透、讲全所营销的金融产品。
      三、把鱼养肥——细播种，深耕普惠金融。
      鱼塘营销讲究稳扎稳打，重视长远效应，引鱼入塘后，就要经常性开展互动交流。支行通过定期开展主题活动来“吸粉”，坚持一个月至少开展一次活动。从送米、送面、送茶叶蛋，到套圈、抽奖等形式丰富的活动，支行在村民心中的存在感越来越强烈。比如元宵佳节之际，支行在上陶村、沧前村、八份村、施家村轮番开展送汤圆活动，得到了不少的美誉。与百姓的关系亲近了，就会吸引更多的客户选择我行这个“大鱼塘”。此外，与村干部的感情融洽了，不仅在开展活动的时候有“帮手”，而且他们会成为我行最好的宣传员和营销员。
       “千仓万箱非一耕所得，干天之木非旬日所长。”建立鱼塘、引鱼入塘、把鱼养肥后，我们自然就能从容管理，将营销进行到底。（文/清陶支行  杨勇杰）