银行客户经理的获客法宝

       我从事信贷工作已有7年，今天能够站在这里与各位分享客户经理心得，首先要感谢的是行领导长期以来的栽培与信任，同时也感谢在座伙伴们对我的支持和帮助，最后还要感谢路桥农商银行这个平台给了我充分展示自我价值的机会。下面我分享下作为一线客户经理的几点工作经验。
       一、广开渠道获取客户信息。“成已为人，成人达已”，讲的就是了解我们的目标客户。作为一名农村金融机构的客户经理，我们是农民朋友、小微企业主最亲近的朋友，彼此了解才能提供准确需求。去年我行轰轰烈烈开展的整村授信，今年发动全员参与的“大走访、大服务”活动，都是我们可以利用的一切收集客户信息的渠道。如果把它当成一项任务来完成，就会缺乏主动性，或许会错过不少优质信息。对于这些活动，我有些乐在其中，抓住每一次机会不厌其烦地熟悉村里每个人的名字，每户家庭的收支情况，深入到他们的家里、田间、厂房，倾听他们所想、所难、所需，面对面沟通，拉近彼此的关系，让客户对我们产生亲切感。从而在他们真正需要业务办理的时候第一个就能想到我。
       二、给客户留下良好的第一印象。用最好的服务来赢得客户的心，我们在服务客户的时候用怎么样的态度来对待客户很多时候决定了客户对我们的第一印象。我在面对客户的时候一直都是耐心回答他们的问题，微笑着对待每一位客户，我总是对自己说，要设身处地为客户着想，他来找我贷款是信任我的表现，我一定要做到让他满意。曾经有个过来办理抵押贷款的客户对我说：“我一直不是很信任银行客户经理，总感觉你们跟搞传销的没什么区别。这几回来你们信用社，看到你不管是对存款大户，还是贷款小户都耐心十足，解释得这么仔细，让我觉得你们银行肯定靠谱。”听到客户的肯定，我的内心也充满了感动，原来我们的一言一行都代表了我行的形象，一个不经意的忽视可能就会错失一个好客户。这也是总行一直强调优质文明服务的原因吧。
       三、主动营销要做好充分准备。针对不同的客户营销一定要做不同的营销策略，这就要求我们在对客户走访前要做个准备。比如自己的管片村梁家村有一个客户，我从邻居口中得知他们家是有钱的，而且钱都存在台州银行，理财则买在民泰银行。我也了解到他们最关心的就是存款利率和礼品赠送。因此，在拜访客户前我包里先放着纪念币等小礼品。上门之后先从送小礼品开始，寒暄后慢慢地过渡到介绍自己的存款产品，尤其介绍到大额宝时，客户明显表现出很感兴趣，我就趁热打铁地介绍了其他的存款产品。听完介绍后，客户表示民泰的理财就快要到期，可以先试着买一下我行的存款产品。在后期的连续跟进下，客户存了十多万元进来，并表示等后续的几万元到期后凑个20万元买大额宝。这次营销的成功，说明只有认认真真地备课，才能自信从容地向客户推介真正适合他们的产品，一来一往，便在彼此的心中埋下了信赖的种子。
       7年的信贷工作让我深深懂得这份工作的价值所在，因此也能在压力中找到热爱的源泉。每天把复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情创造性地做。醉里挑灯看剑，梦回吹角连营，又到一年沙场点兵时，2019年的劳动竞赛，我们必胜的信念没有变，迎接我们的也一定是可喜的成绩。（文/桐屿支行  应冰心）