从“大走访”看网格化管理

         近期全行启动百晓金融乡村行“大走访、大服务”活动，有幸乘着这阵东风来到新桥支行参与走访，走进田间地头，说尽家长里短，与乡里乡亲有了一次深入的接触。跟着支行客户经理小红一路走访的过程中，我对路桥农商银行一直践行的“网格化管理”有了更深刻的体会。
        我行的网格化管理是在网格划分的基础上配备一格四员，结合百晓讲堂、百晓走访、百晓送贷、百晓驻勤、百晓争先、百晓金融乡村行等六项活动开展的客户经理区域化管理。网格化管理的精髓是分格到人、按格营销、按格考核。看似简单，事实上却是一种非常高级的网式管理理念，为客户管理撒下两张无形的“网”：一张是“信息网”，另一张是“保护网”。
         先说“信息网”。网格化管理需要客户经理像现在的大走访一样，通过一户一户地走访营销，与客户建立起业务联系，尽可能把全村的客户都发展成为我行的客户。如此一来，整个村的客户都会成为信息获取的渠道，竞争信息、贷款信息、风险信息全部掌握在客户经理手中。比如竞争信息，在走访中，我们碰到一位和蔼的大娘，随口说了句：“哟，你们也来了呀！两个星期前泰隆银行和台州银行也过来开展过存款送礼活动。”一句无心的话，让我们多了一份警惕心，看来泰隆银行和台州银行已经在跟进营销这个村，我们必须要采取相对的措施才行。又比如说贷款信息，大走访要求带着感情走、带着服务访，需要坐下来、聊几句、留下情。这在我们这次走访中得到了最佳体现，我们随意地在一家幼儿园旁边坐下休息，顺势和两位大妈聊起了天，便了解到村尾卖棉花家的儿子要娶媳妇，可能需要贷款资金。再比如说风险信息，我们三天两头在村里走，但凡哪户人家赌六合彩输了，哪家企业做生意亏钱了，肯定都会有所耳闻，那如果恰巧这个客户在我们银行有贷款，风险信息就能第一时间就掌握。
         再者就是“保护网”。这个就跟打仗一样，灭一两个肯定快，但是成百上千狙击起来肯定就会慢很多。所以当整个村的客户全部成为我行存量客户后，那么其他银行来抢夺市场的时候，就会遇到阻力。这将会为我们带来宝贵的缓冲时间，让我们有足够的时间来应对，这就是网格化管理形成的保护网。
        所以关于网格大走访，我们必须得走，而且要真真切切地走；关于网格化管理，我们必须得做，而且要踏踏实实地做！ （文/零售业务部  林娜）