十一月的暖阳——记一次农户走访

        阔别真实的田野和天空，比想象中来的更久。
        十一月下旬，20度的阳光洒满这个海港小镇，好一个暖冬。新中村位于距离金清支行二十分钟车程的北面，我们沿着一条最近禁航的长河一直前行，拐过一座桥，便算是进入这个村子的区划范围内。
        同行的赛赛和艳琳都是非常优秀的信贷前辈，这个下午的走访作为对昨天走访情况的延续，我们从本村的二区开始今天的行程。
        五间并立的房子前，铺了一大片金灿灿的稻谷，让话匣子也充满晒谷子的香气。
        “这个地方开阔，太阳从早晒到晚。” 穿着蓝色罩衫的大伯，兴致极好地夸起了今天的天气。他说他不是房子的主人，只是看好这个晒谷子的好地方。但这并不影响我们与他攀谈，几句下来，就得知他在哪个村，种了几亩地，也从他口中了解了一些附近村民的总体情况。
        后来，当我们走进一户村民家，刚拉起家常，这个晒谷子的大伯信步走了进来坐下加入谈话，一看就是这户人家的常客。不过此时，他扮演起我们的“熟客”来，时不时为我们说上几句话，大概由于他是我们今天第一个遇见且说上话的人，他就担当起某种“地主之谊”的责任来。大伯的可爱之处真叫人心暖。
        我们走进两间崭新的房子，屋子的里间排着一溜的电动缝纫机。
        屋子里坐着两个踩缝纫机的妇女，一个年龄稍大的妇人。我们简单说明了来意，两个中年妇女仍是低头做工，没什么兴致与我们搭话。赛赛拿起他们正在加工的毛线衫，顺势询问了这衣服的样式以及加工费的情况。
        气氛逐渐温和之后，赛赛翻着手里的客户信息表，随口问了句，你们家是二区几号啊，我看这一片的房子好像都还没有门牌号呢。
        左边的妇女报了门牌号后，赛赛很快在分类好的一叠资料里找到了他们家的信息表。
        确认了户主名字，我们也确认了左边的妇女是这家的女主人。扫一眼信息表上的家庭成员状况，敏锐的职业感很快让赛赛找到了走访的突破口。
        “你们家儿子是派出所的正式工啊。”
        “是啊。“左边的妇女第一次抬起头来看我们，这是一个精明能干的中年女人，眼神里有克制的骄傲深色。
        “儿子单位这么好，找对象了吗？”
        “还没呢！”女主人脸上泛起笑容。
        “以后找了对象，送日子可要用到钱了。”这个话题立马就引起了屋子里另外两个妇女的谈笑，笑着说老板娘要多准备点钱。
        “我们这次来就是给你们办授信签约的，先签了，五年内什么时候想借了就能借。到时候订婚送日子，多方便。”说这话的时候，赛赛已经站到了女主人的身边，她补充道，“也不用问亲戚借了，免得又是一注人情债。”
        女主人点头称是。这签约，真是送到她心坎里了。巧的是，这会儿这家的户主也刚好回家了，夫妻俩拿身份证，签字确认，行云流水般顺利。临走了，户主还笑吟吟说，一人带一个花菜走吧。俨然把我们当成了村里人。
        按照未签约的村民名单，我们找了几户，但都关着门。村里这个片区的住户普遍富裕一些，盖的新房子是各色各样的别墅同款，新大门新玻璃在阳光下闪着光。
        在这些崭新的闪光的新房子堆里，有一个破旧的小房子，那里开着门，一个老阿婆正坐在床沿上编帽子。
        阿婆很老了，耳朵有些听不清。我们询问她隔壁新房子里的户主白天在不在家，她都一一解答，老人家对“信用社”来的陌生人表现出极大的友善。
        当了解到隔壁新房子的户主一般都在附近的田里干活，我们翻开信息表，拨通了对方的电话。
        徐大爷接到电话后，爽快地答应我们过十几分钟就到家。十几分钟后，一个农民骑着泥渍斑斑的电动车回来了。我们刚说明来意，提到贷款业务。他就说：“一提到贷款业务就来气。“我们明白了，这是个有故事的大爷，有故事就有突破口。
        大爷从屋子里搬出四条板凳，和我们说起去年的事情。原来，去年的时候某行客户经理来过他这里，他正缺五万元买油漆，便去办了贷款。可是贷款利率和原先承诺的高了1厘不说，办手续还一波三折。徐大爷是个豁达人，嘴上说着来气，脸上却也乐呵呵的。
        “现在在我们银行贷款，首贷才6.6。咱把其他银行的贷款还了，1厘的利息也差蛮多的。我这边手续很方便的，下午就能给你办好。”
        徐大爷高高兴兴签了协议，还主动带我们去茄子地里找他媳妇签字。当我们和他确认了团支书和党员身份，他的自豪神情里更多的是不好意思，他耐心地解答了我们的疑惑，将熟知的情况一一告诉我们，简直是个“宝藏男孩”。
        离开的时候我在想，他一定会成为我们的客户，是真正意义上有感情的客户。从心理学上说，一个人会越来越认可他所参与的事。整村授信的方式，从村民口中了解信息的方式，从一开始就让他们获得了“参与感”，而参与者更容易成为支持者。这是一种天然的认同感，自然而然就成为了“自己人”。半天的走访，我不由被两位前辈在细节中的智慧折服。太阳下晒着棉被的住户，多半是在家的。门口贴着其他银行对联的住户，大概在其他银行有存款业务。家里有念书的孩子，总是最好的谈话核心，母亲们最爱聊一聊自己的孩子。
        他们实践“带着感情走”，所以无论走进哪一扇门，都想为这扇门后的百姓带去真心的关怀。即使最后没办成业务，也要提醒他们一句：别忘了医保缴费。
        走访所见，是丰满立体的记忆，所获取的信息之多，之广，都在我的预料之外。
        走访所见，并不是简单堆叠在纸上，它们刻画出真实的人：有样貌谈吐，有性格脾气，都有故事。
        走访所见，塑造着走访者本身。我无法忘记河道上的浮萍，无法忘记无名树的落叶，带着新鲜泥土的芹菜和白萝卜，这些记忆组成了当下的我。
        走访所见，正在构建我们和老百姓之间的关系。这是一通电话，几张有字的纸无法替代的。对老百姓而言，他们会记得是一个明媚的午后，来过几个生动可爱的路桥农商人，这段记忆就是无数“大走访桥梁”中小小的一座石桥。
        无数平凡的午后傍晚，无数平凡的路桥农商人，正在合力编织信息和情感的网络，从源头上实现风控管理，提高客户黏度，增进客户连接。（文/人力资源部  王倩倩）