积蓄前行的力量

        9月11日至13日，我参加了我行在台州市委党校举办的第三期客户经理脱产培训，这次培训让我们客户经理得以关门潜心学习，夯实基础，增加前行的力量，所学到知识都是可以直接冲锋陷阵的“武器”。
        行领导在开课前的一番话让我印象深刻，也深深感受到竞争带来的紧迫和压力。他说，经济新常态下，我们面临着“前有强者后有追兵”的竞争压力，而路桥农商银行之所以还能“致远”，是因为“行稳”，我们坚持的“姓农、姓小、姓土”三大核心定位，以及坚守的普惠情怀，正在路桥这片土地上生根发芽，直至枝繁叶茂。领导的话就是“指南针”，让我们把正航道的方向，而我也从这次培训中感受到了知识的力量，有时候不是能力不够，而是专业欠缺或者眼界不高，不断学习和成长能让我们更好地在工作中发挥潜在能力。
        第一篇：课程设计
        营销课程向我们展示了高效客户经理的时间安排，抓住一切机会做好客户联络。其中以情动人所带来的效果堪比通过一个支点撬动地球，分享者开发区支行的客户经理邱燕燕每次讲客户案例的时候，我们都有很强的代入感，她告诉我们，要时刻思考怎样抓住客户的需求点，哪怕为了这个需求点要帮客户付一碗大排面的早餐费，都是一种“一石激起千层浪”的服务营销手段，能在客户心中埋下一颗好感的种子，等到有需求时，他第一个想到的就是那个曾经帮他付过早餐费的客户经理。此外，我们还要练就一双能识别潜在客户的火眼金睛，多用一点心，或许就能产生“小投入大收获”的效果。
        风险课程着力加深我们对实地调查的重视，真正了解你的客户，重视客户的第一还款来源，全方位做好风险评估，每一笔贷款都要本着审慎合规的原则，做好风险控制，降低不良贷款发生的可能性，从贷款程序的源头进行把控，跟踪贷前、贷中、贷后，随时关注借款人情况的变化，以便及时跟进控制风险。
        第二篇：业务探讨
        每一天的课程结束后，都会进行分组业务主题讨论，而我们讨论的最为激烈的是其中两个问题：一是“谈谈储蓄存款的营销方法”，二是“ 谈谈如何有效实现贷款的扩面增量”。我总结了一下讨论得出的几点收获，一是增加存款产品的多样性。存款，对于客户来说，最大的吸引力无非是收益性和便捷性，只要收益高，存取便捷，客户便会倾向性选择满足这两个条件的银行，这就是以利益为导向的选择。在此，我们可以借鉴其他银行灵活性存款方式，例如存20万元保底，所有存款按定期利率计算，等等，类似这种方案可以吸引更多暂时不用款资金存入我行，达到“获客”的目的。“丰收豆兑换活动”也是打开存款大门的敲门砖，我们可以考虑定期开展这样的活动，增加与村民的互动机会。二是强化贷款产品的营销工作。对于客户经理来说，优惠的利率是最省力的营销方式，但并不是最佳方式，若想要提高自己的能力，就不能靠着“优惠利率”这一个武器，而是要辅加其他营销手段，比如，熟悉我行的贷款产品，能准确告知客户我行产品的优势，让客户有一个直观比较；能在营销过程中敏锐感知到客户的需求，这不仅要有较强的现场把控感，还需要有情怀，不是为了放贷而放贷，而是应该以帮助客户解决财务问题为己任……需要引起重视的是，客户经理往往注重拓展新客户，而忽视维护老客户，做一个简单的算术，发展一个新客户相当于维护5个老客户，新客户营销成本比老客户的维护成本要大很多。此外，在维护好老客户的前提下，可以起到老客户带新客户的作用，这应该算是成功营销的重要体现，客户成为了你潜在的营销帮手。
        第三篇：感悟
        每一次营销服务，每一场进村入企活动，我们最想要达成的目标是什么？这就是“第一性原理”，即让行动回到最开始的假设，回到初心，当我们回到原点，开始追问为什么的时候，往往能找到很多问题的症结所在。我们只有抓住行为的本质目的，才能避免陷入越努力越焦虑、越焦虑越努力的恶性循环泥潭。究其根本，客户经理的行为初衷就是吸引客户，让更多的客户选择在我行办理存贷业务，并利用中间业务，加深客户的渗透率，增强客户的黏度。以这个初衷为圆心，我们将服务半径不断扩大，直到让每一位老百姓都能享受到我们的普惠金融服务为止。（文/路桥支行  应小燕）