8月21至24日，我参加了管理人员培训班，于我而言，是一次非常难得的学习机会。本次培训主要由四位培训师从金融科技下网点获客新思路、卓越领导力素质提升、小微信贷风险识别、目标与时间管理四个方面进行讲解分析，同时配合生动、形象的案例和图片分享。培训期间，每位学员都积极参与到各个互动环节，对培训师设置的模拟场景，大家都认真思考，踊跃地提出自己的观点并解释原因。每次互动结束后，培训师会对学员的总结和分享作出点评，并就重要内容进行补充。短短4天时间，让我受益非浅。接下来，我就结合我行的实际情况及自身的业务特点谈谈心得体会。
一、“普惠金融”与“科技金融”双轮驱动。
我们农商银行身处农村，扎根区域，对当地农村风土人情的熟悉、对农民需求的深刻理解是其与生俱来的最大优势。通过“百晓讲堂”、“百晓走访”、“百晓送贷”、“百晓驻勤”等载体，拉横幅、抽大奖、送礼品，虽然方法“土”，但是接地气，容易被村民接受。这种获客方式，可能当时未必有立杆见影的效果，但却具有潜移默化的作用，可以巩固大部分不会上网操作，却有金融需求的客户。同时，我们充分利用现有的CRM客户关系管理系统，配合精准营销系统与网格化管理平台，依托科技手段，实现细分客户，实现更便捷的普惠金融服务。
以上都是传统的获客方式，在互联网发达的今天，我们还可以通过互联网渠道获客。大家有没有仔细想过，我们的客户为什么还要来网点，是因为喜欢还是硬性要求。如果他们看到营业大厅中长长的队伍，肯定也不太愿意加入到这个排队行列中，所以我们要从问题点切入，为客户创造需求，我行的“丰收互联”APP就是对接这类需求，它推出的便民服务功能满足了很多不愿意去营业大厅办理业务的客户，在家点点手机屏幕就能完成所有的业务。但是对于客户来说，各家银行都有推出手机银行，且功能都差不多，如何让客户选择下载我行的“丰收互联”且有较好的用户体验感？我想最有效的方式应该是与现有的大平台合作，如省农信联社与腾讯合作，共推数字普惠金融，他们强强联合，平台为我们带来流量，我们提供金融产品的增值服务。很显然，这是金融行业发展无法阻挡的趋势。
二、“职位权利”与“个人魅力”相互结合。
领导力，它看不见，摸不着，是一种影响力，最关键的还是执行力，它能使人们超出常规标准与质量去完成任务，并乐意这么做。讲得再具体点，范围缩小点，就是在纷扰复杂的事件中，你能够高效高质解决问题的能力。我认为，每个事件处理都有其系统性，首先介绍我是谁，能负什么责任，这就需要职位赋予的权利；其次就是抚平对方情绪，询问事情原委，并调查真相；再次就是询问对方意见及解决方案；最后就是提出自己的见解，达成共识。对照自己的工作岗位，首先要做到首问负责制，客户经理问的问题，必须会回答，其次语气要平缓且有耐心，遇到疑难问题要向更高层级请示，最后给客户经理一个明确答复。在审核业务办理过程中，遵循“大事靠原则，小事靠风格”。审核结束后，我会电话告知在审核过程中发现的差错点，在长期的交流接触过程当中，慢慢形成自己的一种独特风格，使客户经理心里觉得我所审核的每一笔业务都是公平透明的，而且工作效率高，下次会愿意再上报业务给我。在回答客户经理的提问中，我的业务知识得到巩固，客户经理在我的指导下业务水平有所提高，这个过程大家相互影响，共同进步，这就是我所理解的“领导力”。
三、“理论知识”与“风控能力”齐头并进。
一方面，由于小微企业客户从事的行业较为分散，普遍存在轻资产、财务不规范、信息不透明等弊端，导致银行很难全面评估小微企业的风险；另一方面，我们对公客户经理队伍的流动性非常大，有些可能就是刚从柜面出来就从事对公信贷，缺乏对行业常识性经营指标及财务数据的认知，导致调查流于表面形式。
因此，我们应该重视对客户经理业务能力的培训与提升，防范客户经理在办理信贷业务时发生道德风险。要求他们定期到小微企业生产经营场所进行实地走访，这包括贷前与贷后管理，尤其是贷后管理，很多客户经理都没有切实做到，只是流于形式地走一遍贷后管理流程，有些人甚至不清楚信贷资金的流向。客户经理在走访客户的同时，也要第一时间掌握企业生产经营的第一手信息，了解借款小微企业的生产经营及货款回笼、资产往来等情况，通过对小微企业财务交叉检验，发现异常情况，立即采取应对措施，切实防控信贷风险。（文/风险管理部 杨浩然）
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