“产品+服务”抢占洪家市场群

        自2012年加入路桥农信这个大家庭以来，我一直工作在信贷一线，靠着“勤动口、勤动脚、勤动脑”三勤来争取客户。至2018年1月末，我的各项存款年日均2753万元，同比增1561万元；各项贷款年日均1.085亿元，同比增长2005万。全年办理信用卡70多张，办理刷卡机31个，一码通51个，积累并维护了理财贵宾客户30余户，外汇账户2个。工作至今，电子银行量化计酬绩效连续五年稳居第一，管辖客户无一笔新增逾期贷款，每年利息收息率均为100%。
        一、勤动脑，开发租金贷促三方共赢
        洪家是台州最大的建材市场集群中心，包含洪家装饰城、嘉丰石材市场、红星美凯龙等多个专业市场。目前，开发区支行攻下了洪家装饰城和嘉丰石材两个市场。作为华东最大的石材集散中心和台州市规模最大的石材市场，嘉丰石材市场拥有商家90多户，其中85%为福建、河北、温州等地的商人。外地人在融资过程中存在着地域不便、担保难等情况。市场方又希望能一次性提前收回租金。在走访中了解到这一实际情况后，我和主任、行长共同商议，创新地开发出租金贷产品——商户向我行申请贷款可由市场方提供担保，分三年按月分期进行还款，我行为商户批量办理贷款，并提供优惠利率。对商户来说，办理租金贷，付租金的压力减少了，货可以囤得更多些；对市场来说，提前收回租金不但能确保商户摊位出租稳定性，还能使股东投资其它项目赚钱；对银行来说，增加了信贷投放、客户黏度，三方共赢。2018年1月，石材市场一轮租金到期，支行适时介入与市场方谈判。我们组成了以行长为组长的营销团队，在总行领导的鼎力支持下，与市场方董事长、主要股东等管理层进行了五六次深入沟通磋商，优化了银行的内部流程，修改了七八次合作方案，最终打败多家竞争对手，成为嘉丰石材市场唯一的租金贷合作方。当前，我行在该市场的租金贷占有率从3年前的一半提升到100%。
        二、勤动口，亮出三招让竞争对手出局
        洪家市场群周边布有浙江泰隆银行、台州银行等六七家银行，金融竞争十分激烈。虽然攻下了市场方，可是怎么利用好这个平台拿下商户更为重要。在与他行的客户抢夺过程中，我们利用自己的三寸不烂舌，最终赢得了客户的芳心：一是舌战年会，即利用市场年会载体充分认识商户，宣传我行的特点和优势，并提出创新思路灵活办贷，得到市场方肯定和商户关注。年会期间，泰隆银行两名经理也在酒店门口设点维护老客户，我行则出动了团队6人在酒店门外营销现场开卡，并再次宣传我行业务办理的快捷和便利，给他们留下深刻印象，得到初步认同。二是微信助推，利用微信群群主身份，我经常和商户互动，及时解决客户产品使用问题，挖掘客户资金需求，把握客户新动向。每逢节假日还在群里发红包，增进感情交流。与此同时，我还加了200多名市场客户及员工为微信好友，每天抽出固定时间，关注客户朋友圈，经常性进行点赞，评论。三是及时办贷，在上门现场办贷两天以外，我充分利用白天工作时间来接待租金贷款商户来办公室扫描资料、签约合同，用下班时间来放贷款，晚上再加班加点查征信，维护客户信息，在从时间上跟泰隆银行比拼。连日来，我每天晚上加班到9点多，周末无休继续加班，兑现与商户和市场的快速办贷承诺。当前，该市场有近77户商户在我行贷款4200多万，市场签约率达85%，用信率达100%，布放智能POSE机30多台，一码通10多个，福农卡10多张，不良率为0。
        三、勤动脚，妈妈式服务增加客户黏度
        当前，政府部门都在努力倡导“妈妈式服务”。我也积极学习这一先进理念，做好客户维护。一是做好配套产品营销，平日里我挤时间或利用周末经常性去市场走访，和客户进行面对面沟通，根据客户的特点，学习产品和市场专业知识，扩大沟通范围。同时，以租金贷为切入点，对我行其它金融产品进行整合营销，并对我行阶段性推出的产品进行专项营销，对商户在使用我行产品的疑惑进行一一解答。走访频率一般为两三天去一次。二是提升服务层次，以租金贷款、代发工资为主，带动开发周边客户，提高覆盖率；以POS机、手机银行为媒介，深入我行金融业务合作，拉动存贷款规模；以ETC、福农卡为辅，粘住客户为忠诚客户；以兑换丰收豆互动形式，回馈感恩老客户；以喝茶倾听接受方式了解客户真实需求和用户感受，及时与总行沟通解决方案应对同行竞争和迎合客户。“妈妈式服务”的成效也是显著的：2018年1月份，我在全行劳动竞赛考核中排名第4，存款增量932.72万元，完成率259.25%；贷款增量3217.14万元，完成率546.67%，贷款户数增量50户，三项排名均居全行前二。
回顾与市场商户合作租金贷款营销签约工作，我清醒地认识到，同业竞争依然激烈，危机时刻存在。合作只是起点，只有用没有终点的服务将合作维护好才是最终赢家。（文/开发区支行 邱燕燕）