强化三种意识 提升客户经理履职能力

        客户经理工作，在我看来，是一份沉甸甸的责任和重托，在激烈的同业争夺战中，我们是营销“前锋”，需要深入客户群体，实地拜访获取支持，需要及时分析反馈信息，掌握客户和市场变化动态。因此必须强化学习、责任、服务三种意识，才能更好地服务客户、提升工作业绩。
        一、要有“打破沙锅问到底”的学习意识。工欲善其事，必先利其器，在信息科技高速发展、金融需求日渐多样化以及业务创新日新月异的当下，我们的知识储备就是做好服务的利器。遇到新业务、新知识、新产品时我们要主动去学习，向身边的领导、同事请教学，在业务交流群中互动学，在知鸟系统中集中学，拿出打破沙锅问到底的精神，把新业务学精学透学深，才能在与客户营销时，亮出产品优势吸引客户，进而实现量体裁衣、精准营销，提升成功率。记得去年和同事一同营销一码通业务，因该客户是熟人，在营销成功后同事只是把一码通送到客户手中，后续的如何使用、注意事项都未告知，同事说自己也没用过就草草了事。其实客户肯定会使用一码通，关键是我们要告诉客户三码合一支付后到帐的时间，以及需要下载什么，商户才能收到收款的信息，只有这样商户才会使用我们的产品，才会更好宣传该产品。还有，在今年丰收互联营销中，我遇到许多学生家长咨询缴费通业务，尤其是在春节期间。由于此前我对缴费通的相关业务知识进行了自我学习，也在交流群中学习相关问题的解决方法，简单问题我能帮学生家长快速解决，复杂问题我就及时请教电子银行部的工作人员，准确反馈给学生家长。如此操作，既巩固我的相关知识，也及时帮助学生家长。截止现在，我共营销丰收互联274户，除去原手机银行客户61户，新增213户，目前在全行客户经理丰收互联营销排名第二。
        二、要有“爱岗敬业”的责任意识。“尽职免责”是信贷工作中一条重要原则，也是一把双刃剑，时刻为我们敲响警钟，作为客户经理，要讲求合规、审慎调查。在贷款营销时首先考虑资金的安全，把银行的钱看成自己的钱，以是否百分百愿意贷款给客户为基点，衡量客户资质。其次将客户准确分类，合理把握客户风险点。一是对经营性的大额贷款客户重点关注客户的道德风险和经营风险。道德风险可以通过详细了解客户人品、查询征信系统、法院黑名单系统、企业工商登记系统等进行风险信息查询；经营风险可以通过实地调查结合财会会计报表信息进行核查，对客户的贷款用途、经营规模、经营情况、资产以及水电费数据和担保情况等要素进行综合的分析评估。二是对30万元以下的小额生活消费贷款客户重点关注客户的人品和工作收入，结合征信等信息，重点调查有无黄赌毒等行为和法院黄黑名单为主，严禁黄赌毒和黑名单客户。三是对存量贷款客户重点关注变化情况，调查客户生产经营有无变化情况，对生产经营情况出现不良变化的客户，尽可能增加抵押、增强担保人、减少贷款额度，降低贷款的风险性。最后诚邀团队成员和支行领导一起分析每笔贷款的风险性，严把风险准入关，尽可能地减少不良贷款的发生。从事客户经理岗位10年来，我经办的贷款只发生2笔共计35万元的逾期，近4年来我经办的贷款以及我管理的团队未发生一笔逾期贷款，每年贷款的利息收回率为100%，这些成绩的取得与我热爱自己的工作岗位，爱岗敬业的责任心是分不开。
        三、要有“真心真诚”的服务意识。服务两个字拆分开来，服，意为用心尽力地去做，务就是工作和事务的意思。当前银行业的竞争是信誉、服务的竞争，作为一名客户经理，我们所做的服务就是营销，我们要用真心和真诚去聆听客户的声音、研究客户的需求、超越客户的期望，坚持不懈地用心做好营销服务的每一个细节。多登门拜访，多沟通交流，多了解情况，赢得客户信任，进而争取到每一位陌生的潜在客户。记得去年春节营销ETC时，遇到一个未安装ETC的企业主，走访了两次都没有成功营销，在交谈中发现客户喜欢花草，第三次拜访时我就带上了几盆多肉，最后企业主办理了ETC，还鼓动员工一起来办。在2017年1-4月份的ETC考核中，我个人成功营销118户ETC，超额完成了任务。
        客户经理工作艰辛却充满挑战，新的一年，我将立足本职，以更加饱满的热情、更加昂扬的状态、更加务实的作风，为我行的发展贡献一份力量。（文/桐屿支行 叶开国）