当我在说营销，我说的是

        担任大堂经理已有数月，认真比较它和柜员岗位之间的差别，最大的感触就是营销机会增加，营销方式变得更加灵活。据我行事后监督中心统计，当前的柜面业务量是去年同期的65%左右，这表明现在的客户越来越接受自助服务，而在不久之后，每位来营业大厅办理业务的客户也将变成“稀缺资源”。减少的客户量并没有减少银行厅堂服务的压力，反而成为挑战和机遇，也更加要求银行工作人员把握客户资源，开展对位营销。
        案例一：定位“恰当时间”营销路
        从3月下旬开始，我接触了到期理财产品转为定期存款的客户营销业务，感触颇深。有一期理财产品的到期时间是星期五，只要理财资金一到账，我就立马开始电话营销，虽然不一定会营销成功，但是会加深客户对我行的印象。其中有一位在我行购买了100万元理财产品的客户，接到电话的时候还不知道产品的收益资金已经到账。但客户并没有表现出对我的不耐烦，反而是仔细咨询我行是否会马上推出新一期理财产品、预计收益如何等问题，我都一一进行了解答，即使有不太清楚的细节，也是礼貌回复，等问清楚专业工作人员后再回电告知。整个通话过程中，客户一直耐心地边听边问，让我倍感欣慰。这大概也是电话营销的一个小窍门——选择恰当时间。我无法准确给出恰当时间到底是什么时候的答案，但是只要用心站在客户的角度，相信你会觉察出某个时候就是“恰当时间”。
        案例二：找准“特殊族群”着力点
        我所在的分理处——话月分理处，客流量并不是很大，以居民和商户居多，年龄层主要集中在40岁以上。对于这类客户来说，他们对网上银行或手机银行的接受度并不是很高，这并不是说他们不会使用网上银行或手机银行，而是没有正确的“打开方式”。只要足够耐心地推荐使用，并帮助操作完成几笔业务，客户就会开始动摇，只要他们中的一两个客户愿意试一试，就打开了营销的突破口，有其一必有其二，其他客户也会跟风办理。有一位老客户，原先一直排斥我行的手机银行业务，在我的“引诱”下终于开通了该业务，结果学习的劲头一发不可收拾，隔三差五跑到网点来询问相关功能的操作方法，目前她已经能够自助完成“行内转账”、“跨行快汇”、“交易明细查询”等业务办理，根本不用再辛苦跑柜台排队。
        案例三：打破“高看低估”思维墙
        一位企业客户来网点激活网上银行，并打算下个月再来销户，销户的原因是她表示我行的网上银行使用不方便。经过一番了解后发现是“丰收宝”的录入员和授权员弄反了，让柜员帮客户重置密码后，我又指引她在网银体验机上进行一步步操作。熟悉使用方法后，客户表示不准备销户了，而且我行的网上银行确实安全又方便，今后会多多使用。随后在我的营销下，该客户还安装了我行的POS机，以后存进的钱直接使用网上银行就可转账，且免收手续费。通过此次营销，使我更加明白客户的心理——追求实惠、便捷和安全。而我行的网上银行以及丰收卡系列都很符合客户的使用心理，但为什么还是有不少客户对此兴趣寥寥，我想关键就是客户们高看了金融电子产品的操作流程，低估了自己学习使用金融电子产品的能力，而破除这种固见最有效的方式就是，在客户开通网上银行、手机银行等业务时，大堂经理要第一时间在营业厅的体验机上教会客户使用，方便的话最好将自己的个人联系方式留给客户，只要出现客户使用上的问题就可以随时进行电话沟通。有了好功能还要有相应的配套服务，客户才会心甘情愿地成为我行的忠实粉丝。
        现在的厅堂服务已经不再死板和单一，有了更多的挑战，也让我这个大堂经理有了更多的动力。营销还是有很多奥妙可言，细心总结经验的话，相信我会有意想不到的收获。（文/路桥支行  应小燕）