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ETC营销背后的用心
发表时间:2019-12-20 11:23:08

       谈及ETC,可能每位员工都会产生一种复杂的、难以言说的情愫。虽然不至于“满纸荒唐言、一把辛酸泪”,但也是一种痛并快乐着、或悲或喜的体验。加班加点是苦;并肩作战是乐;营销失败是悲,即使卖力营销,客户的漠视与拒绝都会让人产生一种无力感与失落感;营销成功是喜,当我在网点附近凭借自己的努力完成第一笔ETC业务时,那种幸福的成就感和满足感从心底油然而生,感觉之前的失败都是为成功做铺垫,一分耕耘、一分收获,风雨过后的阳光弥足珍贵。
       ETC业务的营销是灵活机动的,虽然它可营销的市场空间在不断缩小,营销难度也在不断加大,但是通过总结经验教训,我们可以为今后的营销提供一些指导和借鉴意义,减少一些不必要的徒劳。经验之一,最大程度地展出ETC的亮点。我行ETC业务主要有以下三大营销亮点:活动期间免费办理、过高速不用排队、享受8.5折优惠等。因为大多数车主对ETC业务都是一知半解,因此我们在营销过程中,需要尽量详细地向客户展示ETC业务的亮点,尽可能多次营销使客户们全面了解ETC。经验之二,找准目标和时机,既要把握机会也要有的放矢,从我们网点门口经过的私家车大致可以分为三类:已经办理过ETC业务的、未办理ETC但对该业务完全不感兴趣的、未办理ETC但能够耐心听我们讲解的,第三类是我们的营销重点,且该类多以停车等待、车上仅车主一人、车窗摇下的形式出现。因为车主遇红灯停车等待的时间有限,我们要把握住每一次这样转瞬即逝的机会,合理运用方式方法来进行营销。此外,许多客户虽然已经被成功营销至网点却最终放弃,这样的例子让我们甚为遗憾和可惜,我们可以从这些失败的案例中吸取教训。教训之一:客户未持有且不想办理我行银行卡。客户最终放弃办理ETC业务很大程度上可以归因于他们不想办理银行卡。但是银行卡与ETC绑定是我行推出ETC业务的主要方式,因此我们需要调查了解客户不想办理我行银行卡的主要原因,对该类客户从营销ETC转变为营销银行卡。教训之二:柜面排队时间较长导致客户流失。现在为ETC客户提供上门服务,这种客户流失情况虽然有所较少,但是在ETC业务办理集中的时间段也偶有发生。那么我们是否可以依据实际情况临时增加一个ETC业务办理柜台呢?
       ETC业务营销是一面镜子,以小见大,从一个侧面反映出银行的营销工作情况。也只有在亲身经历过ETC业务营销后,我才能真正体会到“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的道理。同时,ETC业务营销也将是一场持久战,唯有持之以恒,艰苦奋斗,方能将这场战役打得漂亮!(文/横街支行   罗攀峰)

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